Como é o comportamento do consumidor no mercado imobiliário?

Investir no marketing pessoal, como corretor, é imprescindível para melhorar a sua prospecção de clientes. Principalmente por conta da alta concorrência no mercado imobiliário, hoje é preciso ter um diferencial para se destacar, conquistar mais leads e fechar mais negócios.

Isso envolve desde técnicas de atendimento, como o preparo de um bom roteiro para abordagem do cliente, até a desenvoltura na oralidade, entre outros pontos. Pensando nisso, daremos a seguir 5 dicas para você trabalhar o seu marketing pessoal e prospectar mais clientes. Continue lendo e confira!

O que é a prospecção de clientes?

Engana-se quem acha que o mercado imobiliário funciona como antigamente, em que os clientes interessados vêm até sua empresa. A dinâmica agora é diferente — e ganham aqueles profissionais e corretores que são proativos, atentos a essas mudanças de comportamento.

Nesse sentido, a prospecção de clientes pode ser definida como um conjunto de ações que visa justamente atrair os consumidores potenciais — algo essencial, como dissemos, diante da alta concorrência no mercado atual. Tanto técnicas de marketing on-line e off-line quanto técnicas de marketing pessoal se tornam úteis aqui, visando desenvolver um bom relacionamento por meio do atendimento adequado (e aos clientes certos), para garantir a venda.

Quais técnicas de prospecção posso aplicar no dia a dia?

De fato, essa é uma tarefa que exige muita persistência, proatividade e força de vontade, mas seguindo algumas dicas práticas você consegue exercer um bom trabalho de prospecção. Vejamos as principais delas!

1. Saiba qual é o seu público-alvo

Em primeiro lugar, não adianta aplicar boas técnicas e gastar o seu tempo com um público desinteressado no que você tem a oferecer — para ter sucesso, é preciso atrair os clientes certos. Isso exige saber com quem você está conversando ou quem está mais propenso a fechar um negócio. Você pode, por exemplo, segmentar o público de acordo com o tipo de imóvel procurado, o valor, o local, entre outros.

O ideal é fazer pesquisas em suas redes sociais, com clientes que já compraram de você ou que estão interessados em um imóvel, para definir o perfil mais adequado. Assim, é possível trabalhar a prospecção de clientes de acordo com a faixa etária, o bairro, a idade, o poder aquisitivo, o cargo, entre outros aspectos que te ajudarão a ter mais sucesso nessa jornada.

2. Utilize as redes sociais

Como grande parte da sociedade está presente nas redes sociais, elas são hoje ótimos canais para prospectar clientes e desenvolver um bom relacionamento com seus leads. Mas não basta estar presente, postar algo de vez em quando ou se basear em curtidas e compartilhamentos. Para fazer um bom trabalho de prospecção é preciso criar conteúdos relevantes e se relacionar nessas redes.

Invista na produção de conteúdos que possam atrair os seus leads, contendo informações sobre, por exemplo, o tipo de imóvel ideal, como escolhê-lo, erros para se evitar na hora de adquiri-lo — entre outros que, de acordo com a sua segmentação, sejam relevantes para o seu público-alvo.

Além disso, é preciso conversar com aqueles que estão interagindo com a sua página, ou seja, responder a comentários e mensagens privadas de forma rápida e humanizada, para que esses clientes se sintam especiais.

3. Envie e-mail marketing

Apesar do que muitos pensam, o e-mail marketing ainda é uma estratégia que dá ótimos resultados. Quando utilizado corretamente, ele contribui não só para a prospecção de clientes, como também para fechar mais negócios.

Bom, todo mundo sabe que ficar recebendo muitos e-mails em um só dia, sem um conteúdo realmente interessante, é chato. Isso, inclusive, é o que pode levar ao seu lead a cancelar o cadastro em sua lista. Portanto, utilize o e-mail apenas para enviar conteúdos relevantes ao seu lead — não envie anúncios simples de imóveis, somente se ele solicitar.

No geral, envie informações que podem auxiliar o seu cliente durante o processo de escolha de uma imobiliária ou imóvel, como novas oportunidades, convites para eventos de que você participará, novidades da empresa, entre outros.

4. Participe de eventos

Por falar nisso, eventos relacionados ao setor imobiliário também são ótimas oportunidades de melhorar a sua prospecção de clientes! Isso porque eles garantem a possibilidade de ficar frente a frente com seu público, não apenas no contato digital.

Nesse caso, a partir de uma boa oratória e apresentação, é possível captar a atenção dos clientes e colher mais informações sobre eles, inclusive as suas informações de contato. Sabendo trabalhar corretamente com isso, você tem a oportunidade de conversar novamente com seus leads no futuro, obtendo mais chances de levá-los até o fim do funil de vendas.

Além disso, estar nesse tipo de evento e divulgá-lo nas suas redes sociais pode mostrar ao público como você está atento às tendências de mercado e ao que está acontecendo no setor imobiliário, passando mais credibilidade para aqueles que têm intenção de comprar de você.

5. Utilize o CRM Imobiliário

O CRM é uma ferramenta essencial para profissionais que lidam com muitos e diferentes tipos de clientes. Com ela você pode armazenar todas as informações do seu público — desde o início do relacionamento até o estágio em que eles estão no funil de vendas —, garantindo uma visão mais clara sobre o progresso de cada prospecção e o que precisa ser feito para que eles tomem a decisão de compra.

Além de ser útil por conta dessa visão estratégica, o CRM garante mais organização no seu dia a dia, eliminando o risco de se perder informações relevantes (como um telefone ou o que já foi trabalhado com um cliente), algo que sempre acontece quando elas são armazenadas manualmente em uma agenda ou tabela de Excel.

Seguindo todas estas dicas, você certamente vai melhorar a prospecção e diversificar a sua carteira de clientes! Afinal, você poderá investir no relacionamento com diferentes tipos de público, de acordo com cada tipo de imóvel que tem a oferecer. Vale lembrar, por fim, que essa é uma tarefa a ser exercida de forma contínua e bem monitorada. Se você constatar que não está captando clientes, ou que está captando os clientes errados, é necessário rever e ajustar as suas práticas.

Então, gostou das nossas dicas? Aproveite agora para compartilhá-las nas redes sociais e auxilie outros profissionais e colegas nessa prospecção de clientes!

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