Guia completo para uma nutrição de leads eficiente

A internet certamente transformou os hábitos de compra dos consumidores. Em todo o mundo, aquelas vendas empurradas por vendedores insistentes e intrusivos já não têm a mesma força. Agora, a compra consultiva tomou força. As empresas criam um caminho, chamado de jornada de compra, em que mantêm uma nutrição de leads para aproximá-los do momento de fechar os pedidos.

Devida a grande importância, a nutrição de leads deve ser muito bem planejada, executada e controlada para que os resultados sejam otimizados.

Por isso, criamos este conteúdo completo. É um guia que mostrará o que você deve fazer para que seus potenciais clientes percorram toda a jornada e sejam convertidos no final, tornando-se um verdadeiro fã da marca.

No conteúdo, abordaremos os seguintes tópicos:

  • o que é nutrição de leads;
  • por que é importante e quais seus benefícios;
  • quais os princípios básicos da nutrição de leads;
  • o que é qualificação de leads;
  • como qualificar os leads;
  • como posso criar um fluxo de nutrição de leads eficiente; e
  • como um sistema de marketing digital pode lhe ajudar.

E então, está preparado para começar? Boa leitura!

O que é nutrição de leads?

Antes de falarmos sobre o conceito da nutrição, precisamos entender o que representa um lead.

Lead é o potencial cliente da marca, aquele consumidor que se encaixa no perfil de cliente da empresa e que demonstrou o interesse em adquirir os produtos ou serviços da marca.

O caminho lógico começa como um mero desconhecido. Com estratégias de marketing de atração, como publicação nas redes sociais, esses desconhecidos são atraídos até o site, blog ou outro destino relevante. Então, ele começa a interagir com os materiais, como conteúdos ricos em informação.

Quando essa pessoa já está mais entrosada com a marca, ela cria uma estratégia para captar os dados de contato, tais como o nome e e-mail. Assim, a obtenção desses dados representa a conversão de visitante em lead.

Normalmente, as equipes de marketing pedem mais do que só o nome e e-mail. Elas buscam informações estratégicas para entender em que estágio da jornada estão aquelas pessoas, o quanto elas já conhecem sobre a solução oferecida e as informações que elas ainda precisam obter para chegarem até o momento da decisão de compra.

Com isso, os leads são agrupados e a nutrição começa. Eles recebem conteúdos relevantes, no momento certo, tirando todas as dúvidas pertinentes. Isso aproxima os potenciais clientes da marca, gera valor para a empresa e facilita a conversão em vendas.

Por que é importante e quais são seus benefícios?

A importância da nutrição de leads está justamente na mudança de comportamento dos consumidores.

Uma vez que a compra consultiva se tornou uma potência, os clientes utilizam diversos canais de comunicação, online ou offline, para tirar as dúvidas, conhecer as melhores soluções, comparar empresas, produtos e ofertas e, depois disso, entram em contato com um representante para fechar o pedido — ou fazem isso diretamente pela loja virtual.

Se uma empresa não se preocupa em criar esse caminho e manter uma boa nutrição, com conteúdos relevantes, ela perde espaço para seus concorrentes e não consegue atrair novos consumidores.

Por isso, os benefícios de uma boa nutrição de leads são os seguintes:

  • aumento direto nas vendas;
  • menor esforço necessário ao time de atendimento;
  • maior valor agregado à marca;
  • melhor utilização dos canais de comunicação;
  • custos de investimento menores do que outras técnicas de marketing;
  • aumento do tráfego orgânico;
  • maior fidelização dos clientes, gerando compras frequentes e recorrentes;
  • obtenção de leads mais qualificados etc.

Quais os princípios básicos da nutrição de leads?

Para criar a nutrição de leads a estratégia de Inbound Marketing deve ser bem conhecida. O Inbound é justamente a atração de novos clientes por meio de conteúdos, com compras consultivas.

Então, mostraremos os princípios básicos que devem ser seguidos para que os resultados sejam expressivos. Veja:

Criar boas estratégias de conversão em leads

Converter visitantes em leads é fundamental na estratégia de nutrição. Afinal, como enviar conteúdos relevantes se você não tiver os dados de contato das pessoas? Então, uma das ferramentas utilizadas para gerar essa conversão de visitantes em leads é a landing page.

Landing page é uma página de conversão. Cria-se uma página para que o alvo preencha campos estratégicos, com perguntas feitas pela equipe de marketing. Como incentivo, normalmente é oferecido algo em troca, como o acesso a um e-book, download de um aplicativo, um conteúdo exclusivo ou até mesmo amostra grátis de um produto.

A elaboração de boas landing pages aumenta a geração de leads. É importante que você crie uma estratégia para direcionar o tráfego no site para essas páginas.

Estruturar o fluxo de nutrição

Uma vez que os leads estão sendo captados nas páginas de conversão, é hora de começar a nutrição. Para isso, você deve montar um planejamento estratégico, definindo as etapas, conteúdos que serão direcionados, os métodos de nutrição, a frequência etc.

Alguns softwares são específicos para manter esse fluxo de nutrição de leads. Com eles você pode programar todo o processo, automatizando as etapas, aumentando a eficiência, incluindo indicadores e, com isso, conquistando os benefícios anteriormente listados.

Enviar conteúdos relevantes

A base da nutrição é aumentar o conhecimento dos potenciais clientes, fazendo com que eles tenham uma maior experiência sobre as soluções ofertadas e, assim, tendo maior confiança para a conclusão da compra. Para isso, você não deve enviar qualquer conteúdo, ele tem que ser altamente relevante para a pessoa.

Para criar esses materiais, é importante que você pense, primeiramente, no seu público-alvo, ou melhor, na sua persona.

Persona é a personificação do seu cliente ideal, aquele que possui as melhores características para a sua marca. Para encontrar esse perfil é necessária fazer uma pesquisa bem fundamentada com o seu público-alvo, analisando as características, necessidades, expectativas, medos, dores, objetivos e limitações.

Com os conteúdos criados e o planejamento de envio, você já pode colocar o fluxo de nutrição de leads em ação!

Acompanhar os indicadores de desempenho

O intuito de nutrir os leads é fazer com que eles tenham um caminho lógico a seguir até a compra. Então, você deve mapear e controlar os efeitos para saber se realmente está atingindo os resultados da forma esperada. Para isso, deve contar com os indicadores de desempenho, ou KPI (Key Performance Indicators).

Uma ideia simples de usar o KPI é na landing page. Você pode monitorar quantas pessoas acessaram a página e quantas concluíram o cadastro. Para isso, basta calcular a taxa de conversão, dividindo o número de leads pelo número de visitantes.

Outro indicador importante é o próprio fluxo no site ou blog. Com o envio dos conteúdos o público se envolve mais com a marca e busca mais informações e isso pode levá-los até os domínios da marca.

O que é qualificação de leads?

Como o objetivo da nutrição é aumentar o conhecimento do lead sobre o que envolve a empresa, você deve conhecer os estágios que são criados até que a meta seja alcançada. Basicamente, podemos dividir esses momentos em quatro etapas: descoberta, problema, consideração e decisão.

A descoberta é o momento inicial. Provavelmente a pessoa que um dia pode ser o seu cliente ainda nem procura por uma solução. Sua empresa deve buscar técnicas de marketing digital para gerar essa atração. É preciso saber como anunciar no Google, como estar presente nas redes sociais, a programação de e-mail marketing, as técnicas de SEO para a busca orgânica e muitas outras ações de divulgação.

Então, quando essa pessoa é atingida, ela entra no radar da empresa. Para exemplificar esse processo e ficar mais claro, vamos criar uma situação hipotética. Imagine que você esteja insatisfeito com o seu condicionamento físico. Atualmente não pratica nenhum exercício físico e também não mantém boas práticas alimentares. Uma academia de ginástica pode se aproveitar disso.

Essa academia começa a criar campanhas nas redes sociais e nos buscadores, como o Google, publicando um conteúdo com o seguinte título: “Insatisfeito com o seu preparo físico? Conheça 5 exercícios simples para fazer agora!”. Esse é o ponto de partida para transformar um mero desconhecido em visitante. É a fase de descoberta, em que essa pessoa clicará no link e será direcionado a um conteúdo do blog dentro do site.

O conteúdo em questão aborda o tema de forma generalista, sem entrar em termos técnicos e sem falar da empresa que o publicou. Ele mostra que o sedentarismo pode levar uma pessoa a ter sérias doenças, afetando o bem-estar e até mesmo a autoestima. O leitor acabou de se identificar com um desses problemas e começa a ficar mais interessado.

A empresa pode disponibilizar vários conteúdos com esse no blog para que o indivíduo aumente seu conhecimento e interesse. Então, ele vê um conteúdo especial, como um e-book, que pede os dados de contato e faz algumas perguntas estratégicas, como a cidade que mora, o gosto por esportes, entre outras questões que podem ser usadas para fomentar uma ação posterior.

Com esse potencial cliente agora convertido em lead, a nutrição se torna possível. Agora, podem ser enviados conteúdos direcionados pelo e-mail, a partir das respostas que ele deu no momento da conversão. Agora, os conteúdos enviados podem ser mais específicos. No nosso exemplo criado, podemos citar o título “Os 7 principais benefícios de fazer musculação”. Assim, esse lead entra na fase de consideração.

A consideração é o momento que o lead já está analisando as opções de mercado. Nesse caso, ele já sabe que precisa entrar em uma academia de ginástica para alcançar os benefícios mostrados. A questão agora é qual academia é mais indicada para ele.

É nesse momento que a empresa se coloca como a melhor opção! Essa é a fase de decisão. A empresa pode criar um conteúdo em forma de cases de sucesso, mostrando como o trabalho dela foi positivo com diferentes clientes e como ela pode mudar a vida desse novo lead.

Todo esse processo que descrevemos é a qualificação do lead. Cada vez que ele avança no caminho da nutrição ele se torna mais qualificado, com mais informações para fechar uma compra.

É claro que qualquer empresa deve investir em clientes durante toda as etapas da nutrição, mas até para isso é preciso planejar ações pensando que há leads mais ou menos qualificados. O melhor é buscar aqueles que já estão próximos da fase de decisão e que são compatíveis com o perfil de cliente ideal estabelecido pela empresa. 

Como qualificar os leads?

Antes de qualificar os leads é necessário entender em que fase eles estão. Para isso, além das questões presentes nas landing pages, você deve usar ferramentas de automação de marketing, criando uma sequência já conhecida de conteúdos a serem enviados a partir das respostas.

É importante que você utiliza uma ferramenta de automação para não sobrecarregar suas equipes com ações manuais. Com o recurso, os envios serão automáticos, mais dados serão captados e a otimização dos recursos poderá acontecer.

Essas ferramentas devem gerar relatórios práticos e, ao mesmo tempo, completos, mostrando indicadores de desempenho e o comportamento dos potenciais clientes.

Assim, você conseguirá manter a qualificação ativa, enviando os conteúdos certos para as pessoas certas, no momento adequado.

Como posso criar um fluxo de nutrição de leads eficiente?

Agora, entraremos na explicação de o que você deve fazer para realmente criar um fluxo de nutrição de leads eficiente. Acompanhe!

Entregue a mensagem certo no momento certo

Muitos gestores de marketing cometem um erro grave: eles até criam um conteúdo bom, relevante, mas eles entregam isso para toda a base de contatos, sem pensar se é o momento certo para que algumas dessas pessoas recebam o material.

Imagine que você criou um conteúdo para a fase de decisão. Você trabalha em uma empresa de software e colocou neste conteúdo uma linguagem mais técnica, explicando as funcionalidades e diferenciais do que oferece. O conteúdo é realmente relevante, mas para uma pessoa que está se decidindo à compra. Se você envia para alguém que ainda se encontra na fase de descoberta, pode acabar afastando esse potencial cliente.

De forma oposta, se você manda um conteúdo bem básico, com informações rasas e generalistas para alguém que já está procurando a melhor opção no mercado para atender sua necessidade, isso pode causar uma falta de credibilidade e afastar o lead da compra, direcionando-o diretamente para um de seus concorrentes.

Percebeu como o momento é importante para a estratégia de nutrição? Não é só o conteúdo em si que deve ser planejado, mas para quem ele deve ser enviado e em qual momento. 

Trabalhe a nutrição em vários canais de comunicação

Uma dica interessante para quem deseja criar uma boa estratégia de nutrição de leads é utilizar vários canais de comunicação, não somente o e-mail como é de costume.

As redes sociais, por exemplo, são ótimas ferramentas e elas podem ser usadas em qualquer momento da jornada. Os aplicativos de mensagens instantâneas também podem ser usados, criando um relacionamento mais próximo entre o público e a marca.

Ao criar um conteúdo e colocá-lo no blog não se esqueça de aplicar as técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para ranquear bem as páginas na busca orgânica. Dessa forma você consegue gerar um alto tráfego no site, sem ter que investir financeiramente para isso, além de transparecer maior credibilidade e seriedade no momento da procura.

Tenha muito cuidado com a frequência de envios

Qualquer que seja o método de envio dos conteúdos — e-mail, mensagens por aplicativos móveis, redes sociais ou qualquer outro —, a frequência da interação deve ser definida com cuidado.

Enviar mensagens demais pode incomodar o lead e vai contra o que o Inbound Marketing prega, que é a venda consultiva.

No entanto, uma grande ausência pode não impactar da forma desejada, fazendo com que o potencial cliente até se esqueça da empresa e acabe buscando uma outra opção no mercado.

O ideal é que você encontre um ponto de equilíbrio, mantendo uma frequência agradável. Cada empresa e público podem ter esse tempo diferente, então o mais indicado é testar.

Faça testes inclusive dos melhores horários e dias da semana para os envios, analisando as taxas de abertura e interação.

Sempre peça permissão para enviar as mensagens

É primordial que você sempre respeite a decisão dos leads de receber ou não as mensagens. Para isso, somente envie os conteúdos para quem deu essa autorização. Se isso não for respeitado, os materiais podem ser classificados como spam, ou lixo eletrônico, e, dessa forma, seus envios podem ser prejudicados e a imagem da marca também.

Além disso, sempre dê a opção ao seu lead de cancelar o recebimento a qualquer momento. O ideal é que essa mensagem seja colocada no final de cada e-mail ou mensagem.

Sempre monitore os resultados

Por fim, nunca se esqueça de monitorar os resultados para encontrar maneiras de otimizar o fluxo de nutrição de leads.

Além dos indicadores de desempenho que já mencionamos, peça feedback frequentemente dos seus clientes para saber como as estratégias estão performando.

Sua empresa deve sempre buscar oferecer ao público uma experiência agradável, construindo relacionamentos sólidos e duradouros.

Como um sistema de marketing digital pode ajudar?

Depois de todo conhecimento e informações que mostramos, você pode estar se perguntando como colocar isso em prática. Para isso, é preciso contar com um sistema integrado de marketing, o ReachEdge.

Esse sistema deve conter soluções pensadas em todas as etapas e necessidades. Por exemplo, podemos citar três importantes campos: alavancar a presença da empresa na internet; criação de anúncios online; e a gestão de leads e automação de marketing.

Presença na internet

Para manter uma boa presença na internet, contar com um design responsivo é fundamental. Afinal, a cada dia nós estamos utilizando os dispositivos móveis, como os celulares, para acessar a internet, navegar nas redes sociais, buscar informações e também para comprar produtos ou contratar serviços. Por isso, a nutrição de leads também deve ser pensada utilizando esses dispositivos.

Além disso, o sistema deve ser capaz de promover as boas técnicas de SEO nas páginas da empresa. Isso eleva o tráfego de pessoas e, consequentemente, mais leads podem ser gerados.

Anúncios online

As estratégias de mídia digital são ótimas para gerar resultados expressivos a curto prazo. Com eles você investe e tem um retorno rápido, seja com conversões, aumento do conhecimento da marca ou o que mais for relevante. Para isso é preciso ter um bom planejamento e conhecimento das melhores práticas, seja com anúncios no Google Adwords, redes sociais, campanhas de retargeting ou mesmo por e-mail remarketing.

Gestão de leads e automação de marketing

Por fim, o ReachEdge é capaz de gerir os leads e promover a automação de marketing. Nós vimos que os leads devem ser trabalhados no sentido de avançar na jornada de compra, enviando os conteúdos certos, no momento adequado. Porém, se isso for feito de modo individual, caso a caso, o trabalho gerado inviabiliza a estratégia.

Para isso, o sistema cria maneiras inteligentes de segmentar a base de dados. Todas as informações do contato serão disponibilizadas para que o gestor tenha o acesso rápido e eficiente.

Além disso, a empresa pode manter o contato frequente com seus leads, criando um relacionamento bem próximo. Isso é feito por meio do envio de e-mail marketing, de forma automática. É criado um fluxo de e-mails com os conteúdos mais relevantes, mantendo uma sequência correta e determinando a frequência dos envios.

Para monitorar tudo isso e buscar a otimização, são gerados relatórios práticos, mostrando quais dos canais estão gerando mais leads, rastreando ligações e e-mails. Além disso, toda interação dos usuários com a marca, seja pelo chat, formulários ou outras formas, são anexadas às informações daquele lead no banco de dados.

Portanto, vimos que a nutrição de leads é fundamental para as estratégias atuais de marketing. Ao investir no compartilhamento de informações e qualificação dos potenciais clientes, a marca consegue alcançar grandes benefícios e resultados realmente impactantes, gerando maiores vendas e lucratividade.

E então, gostou do nosso conteúdo sobre a nutrição de leads? Viu como isso pode ser interessante para a sua empresa? Agora, assine nossa newsletter para receber mais conteúdos como este!