Por que investir na qualificação de leads da imobiliária?

Será que a sua imobiliária está aproveitando da melhor forma possível as oportunidades de mercado? Como é a qualificação de leads na sua empresa? Essas duas perguntas estão interligadas. Se você ainda não sabe o que é essa qualificação, certamente está deixando passar muitas possibilidades de gerar vendas.

Neste conteúdo, vamos mostrar o que são leads, a importância de qualificá-los e como fazer isso. Com essas informações você poderá ter mais sucesso no seu negócio. Confira!

O que são leads?

Sabe quando você está muito interessado em comprar um produto ou contratar um serviço e busca informações sobre isso? Na internet é bem comum que as lojas peçam seus dados, como nome e e-mail, para enviar notícias, promoções, novidades e outros conteúdos relevantes.

Na verdade, quando as marcas captam suas informações, elas estão lhe transformando em um lead, ou seja, você deixa de ser somente um desconhecido para ser um potencial cliente, com dados conhecidos para manter contato.

Então, podemos dizer que lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em adquirir um produto ou serviço e forneceu à marca os seus dados de contato.

Qual é a diferença entre um lead bom e um lead ruim?

É claro que todas as marcas investem em diferentes estratégias para fazer essa captação de leads. Afinal, quanto maior for a base de leads, maior será a probabilidade de converter em vendas, certo? Na verdade, não é bem assim.

Para transformar os visitantes de um site em leads, as empresas utilizam algumas técnicas, tais como:

  • landing pages, páginas de conversão em que a companhia oferece algo em troca do cadastro;

  • pop up, aquelas mensagens surgidas na tela do computador ou dispositivo móvel na tentativa de que o usuário tome uma ação, normalmente de cadastro;

  • assinatura de newsletter, é quando o visitante deixa o seu e-mail para receber notificações da empresa;

  • entre outros meios.

Porém, nem sempre o lead que se cadastra em uma dessas técnicas possui o real interesse em adquirir a solução ofertada. No caso de imobiliárias, muitas pessoas sonham em ter a casa própria ou alugar o apartamento dos sonhos, mas ainda não estão preparadas para isso e estão apenas querendo obter informações. Isso gera leads bons e ruins.

Os leads bons são aqueles que se cadastram no interesse de receber mais informações, eles realmente querem avaliar um imóvel na intenção da compra. Esses leads merecem a atenção dos times de marketing e vendas para gerar os negócios.

Já os leads ruins não têm a intenção de compra, ou até têm, mas não são clientes ideais para a marca.

Como criar a qualificação de leads?

Diante de leads bons ou ruins, como criar essa distinção e focar os esforços somente para aqueles que podem ser convertidos em vendas? Por meio da qualificação.

Você pode pensar que o melhor a se fazer é atender todos os leads. Em um negócio que está em fase inicial, com uma base de leads pequena e precisando escalar rápido, atender o máximo de leads pode ser interessante, até mesmo para conhecer o público.

Porém, quando o negócio cresce e o número de leads se torna maior do que a capacidade de atendimento do time de vendas, as coisas devem ser priorizadas. Não basta só contratar mais vendedores, uma vez que eles não terão sucesso com os leads ruins. O foco é gerar a distinção, ou melhor, a qualificação de leads.

Para efetuar isso, é preciso estudar o ponto em que o lead está:

  • se ele tem interesse de compra, mas ainda está em fase inicial, buscando informações;

  • se ele é qualificado e já está pronto para comprar;

  • ou se ele não é um bom lead.

Distingua a fase do lead

Encontrar qual é a fase em que o lead está é importante para saber qual é a tratativa com cada um. Se um potencial cliente busca informações iniciais sobre um imóvel, ele deve ser alimentado com dados sobre tal, sem pular etapas, ou seja, os vendedores não podem, ainda, tentar fechar a venda.

Já se o lead está totalmente interessado e possui as informações necessárias para concretizar o pedido, aquela venda se torna prioridade.

Crie uma rotina de nutrição

O segundo passo é criar uma nutrição de leads. Depois que eles se cadastrarem em uma das técnicas de conversão, a empresa deve criar estratégias para mandar os conteúdos certos, nos momentos adequados.

Podemos falar que a intenção de compra passa por quatro estágios:

  • aprendizado e descoberta;

  • reconhecimento de um problema;

  • consideração da solução;

  • avaliação e compra.

Crie materiais para cada um desses estágios e, no momento da conversão, tente buscar não só dados como nome e e-mail, mas também informações que ajudem a classificá-los nessas fases.

Insira pontos de venda na jornada

Por fim, lembre-se de sempre inserir pontos de venda na jornada do lead. De etapa em etapa utilize uma CTA, ou Call To Action, que significa chamada para ação.

A CTA é basicamente um indicativo do que o lead deve fazer, como conferir um novo conteúdo, passar informações sobre os locais dos imóveis, seguir a marca nas redes sociais ou outros diversos.

Como a tecnologia pode ajudar no processo?

Você viu que todo o processo de qualificação de leads tem várias etapas, desde a conversão, classificação em estágios, nutrição e tratamento para o fechamento da venda. Isso, projetado em uma empresa que tem alto tráfego no site, pode gerar um enorme trabalho. Por isso, contar com a tecnologia é fundamental.

Existem sistemas que possibilitam automatizar todo o processo, gerando mais autonomia ao seu time e aumentando a eficiência. Na imobiliária, não seria interessante que os vendedores ligassem para todas as pessoas que deixassem seus e-mails, mas se o sistema avisa quando esses leads estão realmente prontos para fechar um negócio, esse trabalho tem um rendimento muito maior.

Um sistema desenvolvido para esse tipo de trabalho pode aumentar bastante as vendas, mostrando aos envolvidos quais são os leads que devem ser priorizados.

O ideal é contar com a ajuda de empresas especializadas, que têm experiência e conhecimento necessários para desenvolver essas soluções em seus clientes.

Portanto, nunca ignore a qualificação de leads na sua imobiliária. A definição dos leads bons ou ruins pode fazer toda a diferença no seu negócio, gerando mais vendas e lucratividade, otimizando o trabalho e tornando a empresa uma referência.

Agora que já sabe como trabalhar a qualificação de leads, continue aprendendo e leia nosso conteúdo sobre o comportamento dos consumidores no mercado imobiliário!